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1．盈利模式不同，目標(biāo)訪客不同，需要在網(wǎng)站分別展示

很多企業(yè)初涉互聯(lián)網(wǎng)，剛剛建立自己基礎(chǔ)的官方網(wǎng)站，有的還僅僅是企業(yè)產(chǎn)品的展銷平臺(tái)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和其對(duì)企業(yè)銷售影響越來(lái)越大，企業(yè)需要在互聯(lián)網(wǎng)上建立更多的多位一體的平臺(tái)。

不同的盈利模式一定要架設(shè)不同的網(wǎng)站去迎合不同的客戶群體，一家生產(chǎn)毛巾的企業(yè)，在選擇盈利模式時(shí)，如果要把零售、批發(fā)和貼牌這三塊業(yè)務(wù)做好，真正實(shí)現(xiàn)效果，好的方式是架構(gòu)零售的網(wǎng)站（淘寶或自建）、批發(fā)的網(wǎng)站（阿里巴巴或自建）、貼牌定制的網(wǎng)站，選擇不同的營(yíng)銷推廣模式，在網(wǎng)上找到這三類客戶，分別把他們帶到他們想要看的網(wǎng)站上來(lái)，這樣才能實(shí)現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化成交。第一章講到營(yíng)銷型網(wǎng)站的三大特征之一就是需要有高成交力，用這樣的方法把不同的目標(biāo)客戶群分開吸引到不同的網(wǎng)站，分別在不同的網(wǎng)站上展示訪客關(guān)注的內(nèi)容，才能實(shí)現(xiàn)高成交力。

需要注意的是，未來(lái)在互聯(lián)網(wǎng)上要想獲取流量的成本會(huì)越來(lái)越高，企業(yè)能做的事就是把流量做到足夠精準(zhǔn)，想辦法把針對(duì)精準(zhǔn)流量的網(wǎng)站建好，然后專門針對(duì)這部分流量的顧客屬性，在網(wǎng)站上向訪客清晰說(shuō)明優(yōu)勢(shì)和好處，吸引客戶來(lái)成交。所以有兩件事情是很重要的：第一是流量必須精準(zhǔn)；第二是網(wǎng)站必須具備高的成交轉(zhuǎn)化力。近電商圈里流行的一個(gè)詞叫“小而美”，意思就是說(shuō)，企業(yè)不見得要去搭一個(gè)大的平臺(tái)去做一番驚天動(dòng)地的事情，相反我們可以選擇滿足一小部分客戶的需求，把這一小部分客戶的真正需求挖掘出來(lái)，在很細(xì)分的一個(gè)領(lǐng)域，在某一部分特定客戶群里把自己做到極致，讓這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的客戶有需求時(shí)就首先想到我們。這種“小而美”的模式做好了之后，能產(chǎn)生的價(jià)值往往是你想象不到的。

3ZU主要是經(jīng)營(yíng)時(shí)尚女性襪子的，其定位的是足裝品牌。網(wǎng)站架構(gòu)策劃在2009年就按照品牌網(wǎng)站、加盟網(wǎng)站及銷售網(wǎng)站的架構(gòu)布局。品牌網(wǎng)站的目的是樹立品牌形象，闡述品牌高度，成為品牌展示的陣地；加盟站完成線下幾百家門店的招商加盟工作；天貓旗艦店實(shí)現(xiàn)零售銷售，如圖所示。 

圖

3ZU用不同的網(wǎng)站區(qū)分不同屬性的訪客

2．按企業(yè)的核心能力與資源決定先做什么，再做什么

很多企業(yè)可以選擇的網(wǎng)站定位模式很多，所服務(wù)的客戶群體也很多，那這類企業(yè)是否需要去建設(shè)多個(gè)網(wǎng)站，以迎合不同屬性的訪客需求，全面展開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作呢？

全面開展不是不可以，起碼在速度上能取得先機(jī)，但一般不建議這么做。有效的方法是按照企業(yè)的核心能力與已有資源來(lái)決定先做一個(gè)網(wǎng)站，服務(wù)好這一部分客戶群體，通過服務(wù)好這部分客戶群為企業(yè)帶來(lái)效益，同時(shí)也積累網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)站建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，再來(lái)匹配其他的能力與資源，做另外的網(wǎng)站。

假設(shè)有一家企業(yè)專業(yè)生產(chǎn)投影儀，具有完整的投影儀生產(chǎn)線和生產(chǎn)技術(shù)，但在行業(yè)內(nèi)的知名度不高，所有的銷售渠道均為線下的經(jīng)銷商銷售。這家企業(yè)已有一個(gè)展示品牌產(chǎn)品的網(wǎng)站，接下來(lái)要開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，要開拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，它可以選擇的盈利模式如下：

直接零售模式。在天貓上開店，隨后建立自己的B2C官網(wǎng)，統(tǒng)一全國(guó)價(jià)格渠道，將線上的銷售與線下凈銷售打通，邀請(qǐng)有意向的經(jīng)銷商同步線上線下銷售產(chǎn)品，線上賣投影儀，線下經(jīng)銷商做配送及服務(wù)。

招商加盟模式。繼續(xù)以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法招募線下的加盟商，同時(shí)在解決線上線下代理商矛盾的前提下，也可以擴(kuò)展招募線上的品牌分銷商。

貼牌定制模式。由于企業(yè)有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力，還可以做其他品牌的代工生產(chǎn)，可以選擇此模式擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高企業(yè)產(chǎn)能。

可以看到這家企業(yè)在網(wǎng)上做有成效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)需要建立的網(wǎng)站可能會(huì)有多個(gè)，可以選擇不同的客戶群體來(lái)建設(shè)不同的網(wǎng)站。以上三個(gè)模式具體選擇的時(shí)候有先有后，選擇的原則是根據(jù)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向先選擇能力和資源優(yōu)匹配的模式，做出成效后再開始做其他的模式。

當(dāng)然，在網(wǎng)絡(luò)上除了匹配資源和能力以外，還需要考慮三個(gè)方面的問題：第一是要考慮未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模，如果未來(lái)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的規(guī)模不足夠大，而前期投入的成本又相對(duì)較高，則不要選擇；第二是要考慮見效的時(shí)間，如果見效時(shí)間比較漫長(zhǎng)，這個(gè)漫長(zhǎng)的時(shí)間超過了自身的忍耐度，那同樣不要選擇；第三是要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，倘若現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)足夠激烈，也不要貿(mào)然進(jìn)入。

回到投影儀生產(chǎn)商的這個(gè)案例，有可能這家企業(yè)終的選擇結(jié)果是考慮到B2C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，自身面向終端客戶的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和能力不足，暫不考慮；貼牌定制模式需要的見效時(shí)間較長(zhǎng)，并且一旦有大訂單下來(lái)，恐怕自身的產(chǎn)能會(huì)出問題，也不考慮；根據(jù)資源和能力的匹配，它有品牌基礎(chǔ)，有線下經(jīng)銷商的支持，同時(shí)也能解決好線上線下矛盾沖突問題，它首選的是招商加盟的模式。選擇這個(gè)模式對(duì)企業(yè)未來(lái)的考慮是，繼續(xù)專注做好自己的品牌，通過更多更優(yōu)質(zhì)的加盟商、經(jīng)銷商的加入，把品牌的市場(chǎng)占有率做得更好。當(dāng)然也不排除在后續(xù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)展過程中，有選擇性地去選擇其他模式拓展其他客戶群，做其他營(yíng)銷型網(wǎng)站擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的影響力。

3．常見的網(wǎng)站群組合模式在企業(yè)營(yíng)銷理念中，有一條重要的原理就是細(xì)分原理，分割出一塊領(lǐng)地，專為某一部分目標(biāo)客戶服務(wù)，把這一塊領(lǐng)地做到極致。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及營(yíng)銷型網(wǎng)站中，同樣存在這一原理，雖然企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品很多，產(chǎn)品種類也繁多，但可以把某一部分流量細(xì)分，把某一系列產(chǎn)品細(xì)分，專門針對(duì)這一部分流量、這一系列產(chǎn)品建設(shè)一個(gè)有營(yíng)銷力的網(wǎng)站，轉(zhuǎn)化這一部分客戶。這就需要企業(yè)考慮網(wǎng)站群的模式。

網(wǎng)站群的模式是指一家企業(yè)做多個(gè)網(wǎng)站，每個(gè)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)聚焦原理，要么業(yè)務(wù)類型不同，要么服務(wù)區(qū)域不同，要么業(yè)務(wù)類型和服務(wù)區(qū)域都不同。就這樣，可通過細(xì)分來(lái)達(dá)到聚焦的目的，達(dá)到專屬的目的。無(wú)錫有一家企業(yè)是給食品企業(yè)提供食品包裝袋的，目前企業(yè)年產(chǎn)值一億多元。通過一系列的網(wǎng)站營(yíng)銷策略，目前企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)每天來(lái)自全國(guó)各地的咨詢客戶三四十個(gè)。接下來(lái)，需要做更加細(xì)分的網(wǎng)站群模式，要怎么做呢？企業(yè)可能會(huì)有幾種主打產(chǎn)品，那么可以為每一個(gè)產(chǎn)品單獨(dú)做一個(gè)網(wǎng)站，同時(shí)還輻射到六大行業(yè)，這六大行業(yè)，也需要專門針對(duì)行業(yè)屬性去定制不同的網(wǎng)站，這樣的話就可以做到：如果訪客是搜索產(chǎn)品類的相關(guān)關(guān)鍵詞過來(lái)的，訪客找到的就是專門提供產(chǎn)品類的網(wǎng)站，它會(huì)讓訪客覺得很專業(yè)；如果訪客是搜索某一個(gè)行業(yè)，比如說(shuō)訪客現(xiàn)在在做的醫(yī)療行業(yè)，那么他搜索醫(yī)療行業(yè)包裝袋的時(shí)候，自然而然會(huì)看到一個(gè)非常專業(yè)的、專門提供醫(yī)療包裝袋的網(wǎng)站，這樣一來(lái)，網(wǎng)站成交轉(zhuǎn)化的比例會(huì)提升很多。上面這個(gè)例子想要說(shuō)明的是，未來(lái)的網(wǎng)站營(yíng)銷可能會(huì)以網(wǎng)站群的模式實(shí)現(xiàn)。未來(lái)一個(gè)企業(yè)一定不是只做一個(gè)網(wǎng)站，而是有多個(gè)網(wǎng)站并存，每個(gè)網(wǎng)站承擔(dān)著不一樣的使命和責(zé)任。就好像一家公司必須有不同的崗位一樣，一個(gè)網(wǎng)站承載不了這么多的內(nèi)容，就要把它分拆，形成一個(gè)網(wǎng)站群，以滿足不同客戶的需求。