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要素說明:在了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)的過程中,客戶會產(chǎn)生很多問題和疑惑,如果這些問題和疑惑得不到解決,會阻礙客戶進(jìn)一步行動.盡可能多的收集客戶的這些問題,并給出合理的答案,幫助客戶解決疑惑,有助于讓更多的客戶按照我們的意愿采取行動.注意這里我們說的常見問題有別于技術(shù)文檔,這里特指阻礙客戶采取購買行為的問題.

案例分析：

因?yàn)椤鞍俣韧茝V”對于很多企業(yè)來說是一門新技術(shù)，要想成功說服那些沒有做過“百度推廣”的企業(yè)采用這種新的廣告形式，必須讓企業(yè)弄清楚“百度推廣”到底是什么，如果他們心中有疑問，他們就很難做出決定。很少有企業(yè)在決定花錢的時候稀里糊涂，至少要他們搞清楚錢是怎么花出去的。

從公司標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)中找到常見問題列表。在銷售過程中，不可避免地需要回答很多目標(biāo)客戶的問題。而不同的客戶經(jīng)常會提出很多相同的問題。成熟的銷售團(tuán)隊(duì)都會利用集體的智慧為這些問題提前準(zhǔn)備好答案，這就是我們經(jīng)常說的銷售話術(shù)。銷售話術(shù)通常代表這個企業(yè)應(yīng)找到好的回答，編輯成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，所有公司的員工都會將這些標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)背誦下來。

簡單地獲得常見問題列表的方法，是去找公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)，然后從中找出那些提問頻率高的問題，稍作修改就可以青島網(wǎng)站制作上用的問題列表了。這里需要提醒的是，面對面提問多的問題，不一定要出現(xiàn)在網(wǎng)站的常見問題里面，因?yàn)榫W(wǎng)站前面的內(nèi)容實(shí)際已經(jīng)回答了一些問題，在此不需重復(fù)。

從在線客服的聊天記錄中找到常見問題列表，我們可以將客戶常提問的問題整理成常見問題列表。常見問題列表中的內(nèi)容不限于您的產(chǎn)品和服務(wù)。客戶的決策過程本質(zhì)上是一個不斷學(xué)習(xí)和確認(rèn)的過程，如果我們把說服的過程當(dāng)成為客戶提供信息服務(wù)的過程，有助于獲得客戶的好感和信任，所以為客戶準(zhǔn)備解答常見問題不限于您的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至有時候我們會直接從回答客戶的困惑開始說服客戶與我們合作。這種情況多見于營銷型網(wǎng)站建設(shè)的登錄頁面策劃中。

假如我們正在運(yùn)營一家電腦培訓(xùn)學(xué)校的網(wǎng)絡(luò)營銷工作，我們正在策劃網(wǎng)站的一個頁面，這個頁面服務(wù)于那些正在尋找關(guān)于“如何選擇電腦學(xué)?！钡男畔⒌哪繕?biāo)客戶，很有可能我們的這個策劃案會從回答“如何選擇電腦學(xué)校"的問題開始。

要素知識點(diǎn)總結(jié)：

為客戶準(zhǔn)備常見問題解除客戶抗拒，促進(jìn)轉(zhuǎn)化；

常見問題不是技術(shù)文檔而是阻礙客戶轉(zhuǎn)化的困惑；

從公司標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù)中找到常見問題列表；

從在線客服的聊天記錄中找到常見問題列表；

常見問題列表中的內(nèi)容不限于您的產(chǎn)品和服務(wù)；

有時候我們的青島網(wǎng)站策劃方案是從解決客戶的困惑開始的。